激活終端的銷售熱情是產品脈動的前提，匯萬千終端源自一品，才能為品牌的發展提供充足的動力。面對糟糕市場，調整資源，引爆市場著火點是銷售增量的本源。本篇用三個一線產品的名稱為撬點，闡述奔騰時代，激活一詞與銷售的關係，由此引出…
背景：石家莊某經銷商十月份的庫存為118萬，從歷史銷售數據來看，該客戶每個月的銷售在50萬元左右（流通市場上的銷售為40萬元，在商超的銷售僅為10萬元左右）。而十一月需進貨44萬元，才能完成當月任務。如果不進貨，該客戶的庫存也夠賣一至兩個月。不進貨的危害：即該客戶連續三個月都沒有完成H公司規定的目標任務，而H公司所有的費用投入都與進貨目標相結合，則十一月份H公司不會再為此地市場投入任何費用支持。進貨的危害：如果進貨，公司有可能會提供部分費用用於終端建設，則有可能會完成十一、二月份的任務，還能夠拿到H公司的季度獎；但庫存要為162萬元，換句話說為嚴重爆倉。這種情況下，作為銷售經理，如何才能做好市場？變階段銷售增長為持續銷售增長，順利完成十一、十二兩個月的銷售任務。銷售經理王亮作出以下診斷：
論斷一：市場面臨的問題點：
1、市場秩序混亂，渠道交叉重疊，竄貨嚴重、價格混亂，人員向心力不強，執行力差等原因困擾著市場的發展。
2、鋪市率低，鋪市門店不足30%，鋪市品項單一；門店銷售率過低，零店主對該產品有一定的認知，但都認為價格相對競品高，消費者主動選購的次數較低。
3、渠道商言而無信，只顧眼前無長遠打算。渠道商雖與廠家合作多年，但從其表現來看是受傷多過受益，可以表述為在痛苦中求得幸福。而求得幸福的根源就在於轉嫁痛苦，把廠家的食言轉嫁到渠道及終端零店的操作中來，得到的結果是渠道反水，市場越做越小，消費者見面的機會越來越少，產品動銷也漸漸慢了下來。典型的溫水煮青蛙。
4、服務差，廠家對業務員的考核非常直接，那就是完成任務，一個月完不成任務你就拿任務完成情況的工資，導致幾任業務員均在殺雞取卵，誰也不願意做市場，誰也不願花精力去培養市場基礎，因為如果連續兩個月不完成任務，公司就要亮黃牌警告，第三個月再完不成任務就要直接下課走人了。而此市場的經銷商的庫存，就夠兩個月銷售的了，不壓貨沒有更好的拓展方式。所以，業務員只能是壓貨，拿錢，走人，服務斷檔，銷售政策不連續，出爾反爾，導致零店的信譽極差。零店就乾脆不賣該產品。
論斷二：把問題當作機遇來看待，或許另有一番天地。
1、激活：用這一款產品，來代表銷售經理王亮要做的第一件事是再合適不過了，一定要重拾終端，把零店經營產品的信心找回來，先要有顧客願意買，才會有顧客去推，才會有更多的顧客來買，所以把終端店對產品的認知，對品牌的認知調整為積極的一面，則成為當前的第一大事。怎麼辦？第一招促銷返利，每賣出一瓶返終端0.3元，規定動作為一周後返利，而實際上王亮要求每四天返一次。時間過短，對銷售促進的效果不太明顯，但是對於零店店主的積極性調動，則會有很大的作用。這就是所謂的激活終端。以前承諾不兌現，現在兌現大於承諾，符合消費心理學的要求。對零店的激活達到目標。
2、脈動：脈動而非末梢神經動。王亮深知光是激活如果沒有脈動作支撐，公司和客戶都是不會答應的，那麼適當的壓貨還是非常必要的，重壓才能出銷量。但此壓不同於彼壓，此次壓貨是要往終端零店中壓貨，以利益拉動來促使終端零店多備貨，以分銷經銷商、分銷商的庫存，減緩其庫存壓力，使產品的日期調整過來，把中間的壓力往下游移動，從而轉給消費者（附終端動銷方案）。小測試場景：作為經銷商你會怎麼想，歷史同期為十月比十一月的銷售要好，十一月的銷量要淡的多，不會想到會賣這麼多貨。但是通過系列推進，多賣了貨，而且賣得比十月份還要好，自然會激活經銷商的信心，對銷售人員產生信任感。完成壓貨任務，完成十一月份任務。本月的主題是為做好市場，備好客源，為十二月銷售提升而戰，期待有好的回應。
3、匯源：匯源一個偉大的品牌，在這裡引用為匯好客源才能為下一步的市場推廣做準備。從理論上來看，如果十月份進貨44萬，則十一月至少要分銷掉60萬以上的產品庫存，才能讓經銷商看到脈動的跡象，才能確保完成十一月份的目標任務，才能從公司爭取到相應的終端推廣費用，才能持續的銷量提升。而實際上通過實施脈動計劃，終端的出貨量已經得到明顯的提升，終端的動銷率也同時得以提高，相信匯終端客戶，源起消費者的忠誠的匯源品牌能為王亮的銷售帶來好運。
引爆市場著火點，持續提高銷量，是每一名銷售人員心中的圖騰。
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