目前乳品市場瓜分得幾乎沒有任何可以利用的餘地，而三元等地方品牌也已經見縫插針地填補了剩餘的市場。在市場上，大家普遍採取了買送的競爭手法，你買四送一，我就買三送一，競爭最激烈的時候，普遍是買二送一，可見他們是何等的無奈……。此外，就是在自己生產基地的家門口實行訂奶送貨上門以及禮品奶等搶奪低端市場。
對智純乳業來說，由於實力和這些大企業相比、較弱，品牌知名度不高，成本又比這些大企業高，所以，如果也採取傳統的品類進入終端，勢必會捲入價格競爭的陷阱中不能自拔，最後的結果可想而知。因此，智純乳業採取了差異化戰略發展模式、通過品類創新取得成功。智純乳業拋開了其他餐飲乳品企業所選擇的無糖、低糖、蘆薈乳、纖女優等傳統品類，而是依托神醫華佗和中華藥都的地域文化遺產優勢，通過現代生物技術，研發出第三代功能乳（養生奶）——「智純」牌「花旗參奶」、「枸杞養生奶」「本草養元奶」。該系列產品的上市是餐飲乳品的一次重大革命，一舉推翻了傳統的「脫脂乳粉勾兌型」、「無糖型」「底脂型」等飲料的生產工藝。該產品選用優質花旗參、寧夏原產地枸杞等本草類植物萃取，生物發酵，精釀而成，具有雙重調節神經功能，為解酒醉清煙毒之天然健康品……
通常，在一些市場空間相對狹小、大型乳品企業不屑於做或者無法發揮其規模優勢的領域，恰好是中小乳品企業大展拳腳的舞台。比如，近年來，當大型乳品企業把市場爭奪的焦點聚集於牛奶消費水平比較高的大中城市時，安徽智純乳業卻將眼光瞄準了小城市及農村市場，並因此獲得了不錯的業績。而「打造本草養生奶第一品牌」的方向是做餐飲奶這個細分市場的第一。
隨著時代的發展和人們對健康意識越來越高的重視性。白酒的主要角色逐漸演變為交際和商務功能，現在真正自己喝酒的人很少。而飲酒多了傷胃已成為人們的常識：在飲酒前，先飲一杯牛奶可以在胃壁上附著一層奶膜，可以有效避免酒精刺激胃黏膜引起的燒灼感。在許多正式宴會上，一些重視身體健康，又不得不為了應酬過量飲酒的商務人士，一般是先飲一杯奶，再喝一杯酒，通過這種心理暗示，有時也能起到一定的醒酒作用。保健型餐飲奶作為一種健康和迎合商務人士需求的功能奶，市場潛力巨大，它實際上是為餐飲飲料產品開闢了另一個新的細分渠道，同時也能給你帶來豐厚的利潤。
智純通過市場調查和隨後的定性定量分析得出，保健型牛奶飲品不但可以取代酒精飲料成為宴會中的佐餐飲料，而且它雙重調節神經功能，解酒醉、清煙毒的功效，更符合了現代商務人士的心理需求。作為坐落於魏武帝曹操和神醫華佗故里（中華藥都）的——安徽省亳州市智純乳業有限責任公司，在完成了戰略轉型後，推出了一種微帶參味的乳品飲料，取名為「花旗參奶」和一種口感順滑，微帶枸杞紅色的乳品飲料，取名為「枸杞養生奶」。
「花旗參奶」和「枸杞養生奶」這兩款功能型乳製品的稠度大於普通牛奶。作為一個獨特品類的產品，「花旗參奶」定位於高檔飲品，因此採用了高檔的新鮮屋包裝，我們還將這款產品的消費主體圈定於在中高檔餐飲場所進餐的中高端消費者。雖然現在的餐飲奶市場的競爭已經很激烈，但品類比較單一，基本上是乳酸菌類的活性乳，同質化嚴重。「花旗參奶」和「枸杞養生奶」因此得到了相對較高的利潤回報。即使現在隨著競爭對手加入利潤降低，乳酸菌飲料作為一類功能性的飲料，毛利率也可以達到35％至40％左右，而常溫奶的行業平均毛利率不到20％。
「智純」為市場上的補缺競品。智純乳業不直接與乳業巨頭對抗，走的是酒店奶的專業化補缺戰略，選擇大公司不感興趣的小塊市場，通過創造補缺、擴展補缺和保衛補缺成為領導者。
終端選擇——走上餐桌
按照邁克爾•波特的競爭理論，企業要獲得市場上的領先地位，可以用總成本領先和差異化兩種競爭戰略。作為安徽天達集團下屬公司，智純乳業還無法通過規模效應降低成本，於是我們選擇了後者。因為沒有太多的資金在終端做活動，在銷售環節上，智純乳業拋棄了舊有的銷售模式，借鑒酒類的作法，通過餐飲企業直接進行銷售。
智純乳業單一的渠道使得鋪貨程序簡單化，易於管理。到酒樓就餐時，留心一下我們會發現，如果不喝酒，服務員會熱情的推薦「餐飲奶」。消費者就餐時更多的是受到服務員及吧檯的左右。相反在餐飲奶產品中廣告和品牌的影響力相對較弱，所以，我們把投入集中在終端和服務員上。今天，我們的模式是生產車間生產、當地分公司負責銷售、經銷商配送進入餐飲終端，保健奶飲品較高的利潤空間保證了製造商、經銷商、終端店面三方的利益。
像中國1500家乳品企業的大多數一樣，智純乳業必須放棄某些產品線、放棄某些產品種類、放棄某些市場。全國大大小小的餐飲奶品牌不下幾百個，可謂百家爭鳴，但其他企業都在各渠道上齊頭並進，而智純乳業在終端拓展上也比較專一，其餐飲渠道占總銷售量的份量超過90％。
在餐飲這條特殊渠道上，